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        枯木逢春——再谈销售中de"动力对话"
        发布时间:2015-10-7 0:00:00 点击量:5031

            销售中最可怕de并不乃遇到拒绝最可怕de乃:很有勇气但却把拒绝当成为"事实".以为客户de反繹湍颂鷇e事实和不可撼动de.从而失去了处理拒绝和再进1步de意愿销售也就进入了绝境.如客户说今.de预算用完了而销售人员认为既然乃预算用完了再说下去又有什么意义也不要强人所难了就此打住.于乃出现了诸多努力工作"能为失败寻找到理由而不能为成功寻找方法"de工作怪象. 
          "销售乃从拒绝开始de"这乃销售de本质.而大家常以为拒绝就乃异议——要乃客户有异议他当然会积极地处理.但异议乃异议拒绝乃拒绝这乃两回事.异议乃"想买"但不认同你de产品拒绝乃"认同"你de产品但不买.而作为销售人将拒绝当成事实去处理无疑乃自封山门毫无出路. 
          体育投注来看看销售就乃两个内容:人与事.诸多销售同仁早已皆知"做事之前先做人"de名谚却不得其真理只乃1味地钻进"事"中不理销售工作真解1味地讲产品说功效.客户认真听后并不给予否认和异议而乃聪明地另辟绝论:"你de产品真不错只乃体育投注……".如此"事"1旦受阻销售人员也就就事论事地认定了结局. 
          若只乃单纯看事地那么定式和僵化销售人员必然失去动力失去能量失去气场.姑且不论客户说de真或假(因为意义不乃太大)而乃要看到"事情乃由人决定de"事死了但乃4嘶頳e体育投注还有1个"大门"可以进入这才乃问题de关键所在.因为"人"乃影响和决定1切de主宰.所有事de决定都乃在反应"人"de观念而已.体育投注试想:如果客户都原本就有购买(采购)体育投注产品de意愿和准备那么销售人员还有什么作用——录音机?传话筒?送货员?!wo想既然选择了激情燃烧de销售职业就请不要把它看得太低级了. 
          遇到拒绝就乃表明客户缺乏"非要购买"de意愿而停留在因为条件限制下de舒服区内.如果要改变当然就需要动力源泉.这需要体育投注从"人"这个门去努力除了通过与客户建立关系获得个人感情上de支持以及进1步精准决策影响人以外那就乃要从客户观念上去建设或激发.试想当客户说出"真心话"拒绝采购再往前1步追溯那就乃观念约成所致.所以体育投注de注意力则应该找出观念差异进行调适和确立. 
          如"这个产品太贵了真de不适合体育投注(企业)"切勿针对事情地说"体育投注这款产品不贵".而乃按照惯例首先进行确认:"您乃说这款产品超出您(企业)de消费(采购)预算了吗";第2步乃从人de观念方面给予动力先过桥寒暄:"周先生(经理)wo理解人们都有自己de消费(采购)习惯保持和过去de1致乃比较舒服de也会觉得比较理性.但作为专业de顾问wo有些想法想表达1下可.穑俊…"或乃: "周先生(经理).瑆o知道wo可乃有备而来de因为wo经过分析这款产品乃适合你(企业)de当然咯可能会和以前de想法有些不1样de这就乃体育投注de全新产品……",再进行立论点如论点:"如果没效果(效应 .收益 .价值比)太便宜也乃贵如果效果好就要改变投入策略"(所以体育投注当日就乃要探讨这个媒体de效果如何);再如论点:"人总乃在突破de观念总乃要更新de可不能把新机会挡在门外"(您终究有1天会改变de因为时代进步太快了而好的de您不可能落后);再如论点:"百花齐放不如1枝独秀"(经营那么多产品不如将1个产品经营出彩).第3步再应.鄣憬行有效论证即"为什么"wode产品可以达成这样!最后1步进行沟通de确认. 
          具体de公式就乃先确认拒绝点而后进行立"论点"(包括过桥寒暄)再运用专业知识进行"论证",最后进行意见确认.改善人(客户)de观念事情(销售业务)才有转机这乃就需要体育投注给予动力对话而非硬邦邦地谈事情. 
          再如"真不巧体育投注(企业).内de预算都安排完4忝敲.再找wo看看吧"切勿停止若明.真再来定还有新状况.体育投注来运用公式先确认:"你乃说预算乃有de只不过乃准备安排其他de采购4寺穑".简短寒暄后再立论点"机不可失,失不再来"(关键乃.前还有没有特定de商机若乃有商机而却等到明.wo想你de竞争对手乃不会给你机会de所以可以调整其它和增加预算).再进行"论证"(体育投注de项目/服务为什么能帮你抓住这个机会).最后就乃进行沟通确认. 
          当然至于方式也乃可以多采用de.如果时间允许可以采用故事法呈现更加生动引人论证更加贴近;运用合理de寓言反衬激醒客户"落伍"de消费理念;采用实际案例法更加立体逼近论点更加明晰;采用产品使用情景描述法让客户更心动产品利益更具体.而无论采用什么方法都需要切记注意语气de把握保持自信但不自负尊人但不怯懦,商议但不无主de气势. 
          体育投注将这种面对事de"绝境"从"人"de角度运用论点加论据de方法进行观念重建和调整从而激发和产生购买意愿de沟通称为动力对话.其核心要求销售人员不要因为"专业"而完全掉进销售中de"事"因为事常常乃死de有太多规定和规则de;人却乃活de人有7情6欲4丝梢约し .影响和改变de.如果你已经习惯于"事"很自然会觉得销售中这不可能 .那不可能,显得超现实主义;而你常关注于"人"你就会发现很多事情都有可能因为你已经擅于影响人因为4舜丛炱婕V源.很多时候"心情"比"行情"更加重要.所以动力对话就乃从"人"这个大门进行客户意识沟通和激活de工作. 
          需要说明de乃这个"人"包含两个人除了客户还有那就4阕约.如果想拥有超强且持久de说服力你个人就要拥有真信念内外前后统1.想1想你既然选择了"较贵"de产品你真de认为人(企业)要消费(采购)贵但有质量de产品吗?你既然选择了"廉价"de产品你真de认为人(企业)要消费(采购)便宜而保持低成本de产品吗?若乃组合消费你de消费观又乃如何呢?等等.这样行销才不会扭曲为行骗你自己表达得觉得很舒服很有质感也更容易信服客户所以笔者常说销售不成功你"做人"都失败.销售中要多体现你de精神 .你de目标 .你de信念 .你de价值观1定会获得更多de信赖和认可. 
          "销售乃从'拒绝'开始de"wo相信你应该有了重新de认识——只要乃"不"就乃体育投注需要沟通和说服de而非仅以为乃对异议de辩论.这样de话原本让你认为已经乃"枯木"de客户又可以发现春意盎然生机勃勃,让你发现更多可能.你有了动力客户自然才会有动力!`本文转载自南方略官网`

                                                                                      

        供稿:销售部

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