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          经销商de8大核心经营能力
          发布时间:2015-1-5 0:00:00 点击量:6468

              经销商作为wo国商业活动数量第2大de商业组织形态(终端数量第1 .经销商数量第2 .厂家数量第3)每个企业都有几10家 .上百家 .甚至上千家de经销商每个城市都活跃在上千家甚至上万家de经销商.经销商推动了wo国经济de发展繁荣了市.对wo国de营销 .经济发挥了不可替代de作用和价值.在1定时间内对相对1部分企业来说"渠道为王终端制胜"仍旧乃不变de主题而在这个主题中经销商de乃最重要de角色在某种程度上来说当日已经不乃厂家之间de竞争而乃厂家经销商之间de竞争谁de经销商在市场中有优势谁就能占领市场de优势.
           [销商在营销中发挥着承上启下de链条作用乃营销环节中不可缺失de重要环节乃产品de血管 .乃企业de销售组织平台.在营销实践过程中1方面厂家不断de教会经销商自身如何去做市.另1方面经销商也不断de加强自己de内部建设与管理市场中已经涌现出了1大批好的de经销商他们能够根据市场de变化与发展不断de调整自己de经营思路 .强化自己de经营能力.但同时体育投注也发现市场上还有1大批经销商de经营思想 .经营能力 .经营行为还比较落后跟不上市场de发展跟不上厂家de发展跟不上终端de发展还停留在过去de简单交易买卖de观念中还停留在多.不变de状态中还停留在对厂家de抱怨中.1部分经销商在市砙赫中被淘汰1部分经销商还在苦苦挣扎.因此系统化de建立经销商de综合能力能够促进经销商de发展 .市场de发展厂家de发展现在体育投注从8个方面提出新型经销商de核心经营能力以帮助更多de经销商获得市场业绩de大突破.
           
            1 .营销思维能力
            很多经销商之所以没有取得突破和发展最重要de乃营销思维方式 .营销观念 .营销价值方式还没有发生变化还停留在过去de稀缺时代 .高利时代 .产品时代还怀念过去de市场 .过去de操作还想用过去de方式去赚当日de钱.但乃wo要告诉大家de乃当日de观念乃1切围绕消费者 .围绕市场de新营销观念当日de观念乃服务营销de观念当日de观念乃信息化de观念.这些观念实则上不算什么新观念体育投注甚至经常都能够听到到乃体育投注乃否能够听懂则乃另外1回事听懂了体育投注乃否能够把它转化为体育投注de经营思路 .经营行为则又乃1回事好好de去观察消费者 .去感受消费者 .去体验消费者与消费者多对几次话多看几次消费者de购买过程多想几次消费者为什么会买体育投注de产品而不乃其他产品或者为什么会买其他产品而不乃体育投注de产品竞争对手在消费者领域做4男┬形与动作.wo想如果营销有什么法宝de话那就乃在消费者哪里消费者会告诉体育投注应该如何去开展体育投注de营销消费者会教育体育投注如何去调整体育投注de思路.离市场越近离消费者越近离体育投注de目标就越近.
            站在消费者de角度来思考体育投注de价值和利润如何能够更好de为消费者提供更好de服务 .产品 .体验乃体育投注能够继续往前走de唯1法宝产品再好还有更好价格再低还有更低.但不同de消费者de需求乃不1样de根据消费者de需求调整体育投注de营销思路建立营销de基本理念和基本思维方式好的限度de相应消费者de变化.
           
           ` .价格制定能力
            很多厂家de产品价格多.不变甚至价格逐渐下滑但市场de经营成本越来越大公司de利润越来越.市场投入也就越来越.市场效果也就越来越差纵观很多市.体育投注发现不乃厂家没有价格de制定调整de能力而乃经销商对价格de变化给予了抵制与不配合经销商不愿意产品de价格发生变化害怕价格de变化带来市场de变化.
            价格de制定能力反应出了经销商de赢利能力体育投注发现具备价格制定能力de经销商具有相对价格de盈利能力;不具体价格制定能力de经销商其利润基本上都乃微利在1些垄断性行业经销商丧失了价格de制定能力导致经销商只能赚"嵩斯de钱比如可乐行业 .凉茶行业基本上乃厂1袢×烁叨罾润而经销商基本上获得de就乃下力钱.不同行业de产品价格制定de方式和标准不1样厂家1般会给体育投注进行价格de指导甚至进行价格de约束和控制但乃还有很多产品价格de制定权乃掌握在体育投注经销商de手中.根据市场进行定价乃永恒不变de整理在此基础上采萡辔度de定价方式比如高质高价高质中价高质低价 .中质高价 .中质中价 .中质低价等多种形式de价格组合实现公司价格de合理化.4川燕京芠芼e经销商在价格de甚至上就具有参考性4川芠剖谐」去de终端零售价格基本上乃3块5块8块de价格区间燕京芠凭销商根据公司de产品定位以及公司指导创新de把核心产品de价格定在6块开发出了新de产品价格带获得了市场de巨大成功同时也保证了各方de利益促进了市场de良性发展.
           
            3 .产品组合能力
            市场上很多经销商de产品品种非常丰富少则上百种多则上千种连经销商自己都不清楚自己有多少产品甚至有de经销商de产品1直在库房中还没有上过架市场上有什么产品就卖什么产品.wo就碰到1位做日化de经销商在进行仓库盘点de时候发现3.前de产品堆在仓库de最深处损失超过50万.还有de经销商实力小 .底子.产品单1营销单位成本高公司利润.无法引进新de产品感觉公司随时都处于要关门de状态.
            产品de组合能力反应了经销商de经营实力经销商要根据自己de终端情况进行产品de有效组合首先乃类别上de产品组合根据终端de经营品种以及自己de经营能力进行产品品类de构建和管理.其次乃产品档次de组合根据终端de定位和需求进行产品高中低de组合再次乃根据产品de宽度进行规格系列de组合.同时公司要加强产品de分类管理模式产品de利润贡献模式将公司de产品分为利润产品 .销量产品 .形象产品 .补位产品从而实现公司产品结构上de完整.
           
            4 .终端开发能力
            很多经销商业绩多.没有变化主要在终端开发能力上比较薄弱公司主要依赖于开创初期打下de1批江山缺乏持续新终端de开发能力.终端de开发能力反应了经销商de市场营销能力越来越多de厂家把经销商de终端数量作为公司对经销商考核de主要标准.
           [销商缺乏终端开发能力de主要原因如下:没有人员去开发;没有支持去开发没有产品去开发没有方法去开发没有信心去开发.经销商应根据自己区域de情况分析尚未开发de终端原因统计区域内终端de数量同时进行分类确定不同de终端类型制定不同de终端开发策略研究不同de终端开发技巧设计不同终端de开发流程配置不同终端开发de资源有目dede去增加新终端de数量.
           
            5 .客户维护能力
           ]突维护能力反应了经销商de生存能力也体现了经销商de关蟙e芰.稳定de客户能够为经销商带来持续de业绩能够保证经销商de基本销量.在市场上体育投注发现1些经销商喜欢与终端客户斤斤计较喜欢算小帐往往为1点下利与终端客户挣得面红耳刺因小利失大利这类经销商还没有掌握基本de经销商法则还不具备市场de基本生存能力他们往往乃客户开发得多但留下来de少优质de客户就更少了.
           ]突维护能力乃与客户长期合作关系建立de能力经销商应把客户维护能力作为公司经营de基本能力除了保持日常de沟通外更重要de乃要提升对客户服务de相应能力能够站在客户de立.去看待客户de问题能够想办法去帮助客户提升客户de业绩和水平不仅要成为终端客户de朋友更要成为终端客户de老师帮助他们提升销售业绩实则乃帮助体育投注自己.有计划de去分析终端客户在市场中遇到de问题根据不同de经销商能够针对具有差异de服务方式.同时能够组织终端客户之间de交流与沟通能够促进终端客户de相互学习与帮助能够建立终端客户圈里共同de利益价值观.
           
            6 .厂商合作能力
            还有相当1部分经销商最终从市场中消失不乃市场做得不好而乃与厂家合作得不好.好的de经销商1定乃好的de厂商合作者能够跟随厂家de发展而发展能够跟随厂家de变化而变化他们对自己de角色认知非常清晰既乃厂家在市场de执行者又乃对厂家销售业绩de贡献者他们能够把握与厂家不同人员de工作态度 .工作方式de基本标准.
            首先乃在态度上:认可厂家不论乃厂家de什么人员都不轻视不居功不自傲不要挟 .不讽刺都能够以合理de方式去保持沟通与交流.同时能够站在厂家de角度去思考问题提出1些能够实现de想法推动1些尚未成熟de想法.
            其次乃在行为上:他们能够与厂家保持高度de1致能够去执行厂家de1政策和措施甚至进行1些创新以更积极de行为和动作去感动厂1竦贸Ъ腋大de支持与帮助.
           
            7 .团队打造能力
            很多经销商始终处于夫妻店 .2人赚de经营状态多.下来公司没有什么新面孔人员数量没有变化人员质量也没有变化始终处于团伙de经营状态没有建立其1支能征善战de团队.
            要建立经销商团队首先经销商要有包容心态要有整合能力.包容心态就乃要能够容得下不同性格和脾气de人要能够去发现每个人de优点和价值不能老乃盯住缺点不放不能老乃1副山大王de摸样不能老乃家长制de作风.对于10来个人de团队再没有能力de人在这样de团队中都有他de价值都不可能乃1个无用de人因此经销商应根据不同de人进行工作de分配与管理从而实现团队业绩de好的化.其次就乃整合能力能够把这不同de人整在1起心在1起 .利益在1起要有1定de形式来形成团队de文化和思想要有1定de方式来激励员工de积极性和主导性.
           
            8 .公司经营能力
            公司de经营能力乃经销商de综合能力.麻雀虽.5脏俱全销售 .财务 .采购 .物流 .配送 .推广 .促销 .人员等样样都有.因此经销商要具备公司de经营能力要实现从作坊式经营向公司化经营de转变.
           `杂1般de经销商来说要具备公司经营能力首先要把这几件事搞清楚:钱de事:把公司de钱和家里de钱先分开.很多经销商家里de钱乃公司de钱公司de钱乃家里de钱家里缺钱从公司拿;公司缺钱从家里拿.只有把钱分开经销商才能把家和公司分开.第2就乃人de事很多经销商都乃家里人在经营对于刚开始de经销商这乃成本节约 .工作效率好的de方式.但要注意de乃就乃要把工作de人还在家庭中de人de角色分开不论在工作中扮演家庭角色在家庭中扮演工作角色.这样话不但公司经营不好甚至连家庭也经营不好.但公司发展到1定阶段家庭成员好的逐步退出建立更市场化de公司内部环境提升公司de人员工作de纯洁度.
            公司de经营能力还涉及到财务de管理能力 .成本de控制能力 .人员de管理能力 .以及体育投注前面提到de客户开发 .维护能力 .产品组合能力等多种能力经销商应该在不断de经营过程中总结提升各方面de经营能力从而实现业绩de优质增长以及公司de发展.
            小记
           "舜竽芰既乃核心能力也乃基本能力乃当日de经销商能够生存发展de法则提升8大能力赚取更多价值.

                                                                                         供稿:销售部

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